14-15 мая - тренинг "Система эффективных продаж"

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ПРОДАЖ В TEAMSOFT

1. Система в работе менеджера по продажам

"Шахматистом можешь ты не быть, но думать наперед — обязан"

• Цикл продаж. Откуда растут ноги у возражений;

• Цель продажи: отработка навыков целеполагания, профилактика подмены цели процессом, правило МОМ;

• Изменение подходов к процессу продаж, преодоление стереотипов продаж, «выход из зоны комфорта».

2. Холодный контакт

"Эффективность телефонного разговора обратно пропорциональна затраченному на него времени"

• Работа с целеполагаением в телефонных беседах. Цели «продать встречу» и «продать продукт». Разница в подходах и алгоритмах разговора;

• Технологии разговора по телефону: правило 5П. Выход на лицо, принимающее решение;

• Отработка наиболее встречаемых отговорок («Дорого», «Вышлите по электронке», «У меня нет времени», «Нам ничего не нужно»).

3. Установление контакта

"Чтобы привлечь к себе внимание, достаточно проявить интерес к окружающим."

• Гибкость и подстройка – основа контакта;

• Что делать, когда вместо установления контакта проверка на прочность? Технология быстрого реагирования на «зубастые» высказывания клиентов;

• Есть контакт! Что дальше? (Как не превратить теплый контакт в самоцель, а продвигаться с его помощью к результату).

4. Предложение, от которого невозможно отказаться

"Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба."

(Д.Карнеги)

• Критерии принятия решения о сделке. Техники задавания вопросов: от общего к частному, технология «Воронка вопросов». Вводные фразы, типы вопросов;

• Технология выявления неявной потребности;

• Овладение навыком использования информации о клиенте в переговорах. Практикум.

5. Презентация и аргументация

"Дальше тех, кто подает надежды, идут только те, кто их продает"

• Выгоды, выгоды и еще раз выгоды! Презентация в стиле Стива Джобса;

• Презентация с точки зрения структуры. Как продавать эмоции технарям и гуманитариям. Отработка эмоциональной и рациональной составляющей в презентации.

6. Работа с возражениями

"Глупые продавцы избегают возражений. Хорошие отрабатывают их. Умные делают все, чтобы скрытые возражения стали явными"

• Предупреждение возражений на ранних этапах. Формирование коммерческого предложения с учетом нескольких вариантов. Что такое на самом деле выбор без выбора;

• Отработка конструктивной реакции на возражение: «Возражение – это всего лишь один из этапов работы с клиентом» (60% продавцов сдаются после первого возражения. В среднем сделка совершается после 5 возражения, до которого доходит всего 12% продавцов);

• Работа с наиболее часто встречаемыми возражениями («У нас другие поставщики», «Нам это не интересно», «У вас дорого»): работа с причиной, техники преодоления, использование возражений для завершения сделки.

7. Завершение сделки

"Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся"

(Ричард Саундерс)

• Когда стоит закрывать сделку?

• Формула призыва к действию;

• Работа с сомневающимися клиентами и стимулирование принятия решения;

• Инструменты: критерии принятия решения, позитивная и негативная стимуляция.